Dokonania
Wzrost udziału w rynku receptury
Obecność w TOP 30 najszybciej rosnących firm OTC
Wzrost sprzedaży o 30% rok do roku
Poznaj kontekst:
Wyzwania rynkowe
ZF Amara to wiodący producent surowców do receptury aptecznej (do leków robionych w aptece) oraz gracz na rynku OTC, głównie z tradycyjnymi lekami ziołowymi. Jako szef marketingu stanąłem tam przed szeregiem zadań, w tym nietypowymi dla marketingu farmaceutycznego:
- Wdrożenia zakupów online i programu motywacyjnego dla farmaceutów
- Rebrandingu firmy
- Wprowadzenia na rynek nowego produktu – kremu pielęgnacyjnego
- Usystematyzowania pracy przedstawicieli
- Przeprowadzenia ich przez pandemię
Co zrobiłem
- Wdrożenie sklepu online, w którym apteki mogą same zamawiać materiały do receptury, okazało się nie tak trywialne. Prawne obostrzenia dotyczące tego rynku wymusiły szereg nietypowych rozwiązań z obszaru bezpieczeństwa transakcji. Mimo to, dało się wykonać ten serwis w oparciu o najprostsze rozwiązanie – WooCommerce.
- Program motywacyjny prowadziliśmy równie prostymi metodami – cyklicznie odświeżaną listą wyników i prostym marketing automation.
- Rebranding firmy był wymuszony mocno przestarzałą wizualizacją, a poprzedziły go badania fokusowe z grupą docelową.
- Wprowadziłem na rynek nowy krem: Cynkokrem i Cynkokrem Go – krem z cynkiem, odpowiednik znanego Sudocremu. Jestem autorem nazwy: celowo nawiązuje ona do głównego konkurenta, aby łatwo zakotwiczyć się w umyśle odbiorcy, jednocześnie jest prosta i… znacznie bardziej polska, co również miało znaczenie w komunikacji. Umieszczenie cynku w nazwie produktu wprost komunikuje najważniejszy składnik. Projekty opakowań idą tym samym tropem. Mojego autorstwa były również pozycjonowanie cenowe, plan promocji (obejmujący m.in. sample na setkach oddziałów położniczych) i materiały marketingowe.
- Jednym z pierwszych moich zadań było usystematyzowanie pracy przedstawicieli. Brakowało im materiałów edukacyjnych, scenariuszy prezentacji na spotkaniach, prezentacji. To wszystko zostało uzupełnione, wprowadziłem zasadę przygotowywania materiałów dla przedstawicieli w oparciu o ChPL i cytowaną literaturę medyczną.
- Kiedy przedstawiciele pomału przyzwyczaili się do nowego standardu, ich pracę przerwała pandemia COVID 19 i zakaz kontaktów osobistych z lekarzami. Wymusiło to na organizacji prawdziwą cyfrową rewolucję. Zapowiadana na konferencjach zmiana roli przedstawiciela medycznego w erze cyfrowej nadeszła w Amarze z dnia na dzień. Wobec niedostępności specjalistycznych narzędzi (jak np. software przedstawicielski IQVIA) dokonałem szybkiego wdrożenia SalesManago, które służyło teraz za swoisty CRM, a nawet kanał kontaktu przedstawicieli z lekarzami (SMS-y, e-maile).